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Nas vendas, falamos muito sobre a fidelidade do cliente externo, mas e o cliente interno? Fazer com que os vendedores se sintam comprometidos com a empresa é crucial para obter o talento de que precisamos do nosso lado.
Esta semana falamos de lealdade da força de vendas com Monica MendozaMónica Mendoza: oradora internacional especializada em vendas e desenvolvimento pessoal. Está incluída no livro Top 100 Speakers Spain, de acordo com Thinking Heads.
Quem é você e com que é apaixonado?
Sou Monica Mendoza, psicóloga e perita em vendas, CEO da Energivity Consulting, uma empresa que presta Serviços de Consultoria e Formação em Vendas, Motivação e Desenvolvimento Pessoal para empresas e indivíduos.
Sou uma mulher empreendedora, apaixonada pelo mundo da psicologia aplicada ao marketing, vendas e crescimento pessoal. A nível pessoal, sou apaixonada por viajar e pela minha família.
Em primeiro lugar, gostaríamos que nos dissesse por que razão é importante construir a lealdade da força de vendas da nossa empresa.
A lealdade é fundamental. Note-se que não estamos sequer a falar de retenção, mas de pessoas que querem ficar connosco. É muito difícil encontrar bons vendedores no mercado, por isso é fundamental saber como construir a sua lealdade, pois muitas vezes alocamos recursos para construir lealdade com clientes externos, mas não levamos em conta o cliente interno, que é o nosso pessoal.
Quais são as vantagens de implementar um programa de fidelidade para o pessoal de vendas de uma empresa?
Todos os benefícios relacionados com a motivação do pessoal, aumento do desempenho, redução dos custos de recrutamento, aumento da curva de aprendizagem, etc. Se o pessoal de vendas for eficiente, uma vez que está em contacto com o cliente que paga a folha de pagamentos, presume-se que haverá uma maior lealdade da carteira.
O que devem as empresas fazer antes de implementar um programa de fidelização da força de vendas?
Devem saber o que motiva os vendedores a querer permanecer na empresa, algumas pessoas estão motivadas a ter mais tempo livre para passar com as suas famílias, outras estão motivadas a ganhar mais dinheiro, outras são motivadas por projecção interna, etc. Por isso, é importante saber o que motiva cada vendedor.
Que medidas deve uma empresa tomar para implementar um programa de fidelidade da força de vendas?
Primeiro, devem fazer um diagnóstico dos perfis da empresa, o que os motiva e, acima de tudo, gerar um ecossistema que permita ao pessoal alcançar o objectivo. Ou seja, é verdade que o objectivo tem de ser um desafio, não tem de ser facilmente alcançável (mas também não impossível) mas temos de ter em conta, pelo menos, a concepção desse ecossistema que lhes permita trabalhar à vontade e ter os instrumentos para alcançar esse objectivo.
Assim que tivermos este ecossistema, devemos estabelecer uma série de indicadores de desempenho ou KPIs, uma vez que não se pode melhorar o que não se pode medir, e associar parte do programa de fidelização ao sistema de remuneração.
Finalmente, o que deve e não deve uma empresa esperar após a implementação de um programa de lealdade da força de vendas?
Uma empresa, depois de implementar um programa de fidelidade, deve esperar que o pessoal esteja mais envolvido na organização. Há dois tipos de motivação:
- Extrínseco: Esta é a motivação de pessoas que estão a tentar alcançar o objectivo, ou que estão motivadas, com base em factores externos a elas.
- Intrínseco: Estas são pessoas cujo motor motivacional está dentro de si mesmas.
Temos de conseguir empregados que estejam intrinsecamente motivados para trabalhar connosco e que queiram atingir o objectivo de vendas. E não estamos apenas a falar do alvo de vendas. Se colocarmos o cliente no centro, que é o que temos de fazer, temos de ter empregados que queiram servir o cliente para que este esteja feliz e satisfeito. Isso é o mais importante que não devemos esquecer.
Hoje em dia, com a geração milenar e as gerações posteriores é um grande desafio reter o talento em geral, que conselho nos daria?
As novas gerações cresceram com a digitalização, e dão cada vez mais prioridade à flexibilidade do horário de trabalho e ao teletrabalho. Muitos estudos, tais como o estudo InfoJobs, mostraram que as novas gerações são mais não-conformista, questionam mais o seu trabalho e assim decidem se é onde querem estar, ou seja, ver se este trabalho é um "meio" para o seu projecto de vida ou "um fim" em si mesmo.
As novas gerações valorizam poder ter um plano de crescimento, onde possam continuar a aprender, onde sejam valorizadas, onde tenham novos desafios e onde possam reconciliar as suas vidas pessoais e profissionais. O paradigma do trabalho está sem dúvida a mudar e temos de nos adaptar a ele.
Falaremos com Mónica Mendoza esta quarta-feira 7 de Dezembro ao meio-dia (hora espanhola) sobre como fidelizar o pessoal de vendas da nossa empresa e os seus benefícios, numa entrevista que poderá ver no nosso Canal YouTube o LinkedInNão o perca!
